El paulista Gustavo Pagotto consiguió su puesto de jefe en Soluciones de Venta para Latinoamérica de Linkedin por medio de la propia red de trabajo. “Siempre fui muy activo, pedía recomendaciones, y hace dos años ellos me buscaron”, cuenta telefónicamente desde México. Por eso está convencido de que la presencia en esta red social es el comienzo de una estrategia laboral, en especial en el rubro ventas. Desde su punto de vista, el viejo café para conversar está quedando obsoleto. El protocolo ahora consiste en “seguir a la persona con la que quieres hacer negocios, que puedas interactuar con sus publicaciones, y una de las funcionalidades más utilizadas son los inmails, una herramienta súper potente. Pero nuestra recomendación es que no envíen textos estandarizados, sino que hagan un abordaje inteligente”.

¿Cómo ha sido la evolución de la red en la región?

Linkedin es la red profesional más grande del mundo: tenemos dos nuevos usuarios por segundo y son 580 millones en la última medición. Unos 80 millones están en Sudamérica. En Uruguay hay 600.000 usuarios, así que es una penetración bien importante. De esos, 15 % son directivos de compañías, o sea que son tomadores de decisiones, normalmente con una actividad intensa. Los que son más experientes y están más alto en las organizaciones saben del valor de todo esto. Creamos soluciones corporativas: además de ayudar a las personas para que sean más productivas, ayudamos a las empresas para que puedan sacarle el jugo a esta plataforma. Tenemos cuatro líneas de negocios: una que apoya a recursos humanos con reclutamiento, una de publicidad, una de capacitación, y yo, personalmente, soy encargado de las soluciones de ventas para Latinoamérica. De esos uruguayos que están en la red, 22.000 son vendedores. Para esto Linkedin creó un producto llamado Sales Navigator o Navegador de Ventas, que les da acceso a 100% de la base de datos mundial, para comunicarse con los prospectos que quieran, y los ayuda con los cierres de negocios.

¿Cuál es el comportamiento del usuario local? En los estratos más bajos de la cadena no se perciben tanto estas posibilidades.

Linkedin tiene esta división desde hace cinco años y hace dos que está en la región. El uruguayo, junto con el del sur de Brasil y Argentina, es un público que lee mucho. Por lo tanto, es un usuario con una utilización de Linkedin muy interesante en términos de consumo de contenido. Desde el año pasado la interacción de las personas en la red ha crecido 45%, por varios motivos. Uno de ellos es el número de usuarios de aplicaciones móviles, la facilidad de internet. ¿Por qué los vendedores deberían usar Linkedin? A nadie le gustan los correos masivos ni las llamadas en frío; la mala noticia es que muchas compañías continúan haciéndolas. Hay que llamar a 100 para conseguir tres respuestas.

¿Ustedes ofrecen algo más segmentado?

Voy a hablar de un caso real: imagínate que eres una gerente de marketing en una compañía y yo quiero venderte publicidad, te busco por Linkedin y te envío un mensaje. ¿Cuál sería la primer cosa que harías?

Ver tu perfil.

Yo, vendedor entrenado por Linkedin, tengo mi perfil totalmente completo. Como un experto en los temas de publicidad, estoy conectado con personas que conoces, tengo credibilidad, tengo conexiones en común, así que la tasa de respuesta de nosotros es de 30%, diez veces más altas que las métricas tradicionales de ventas. Con este tipo de abordaje, con inteligencia artificial disponible en la plataforma, ayudamos a generar más oportunidades.

Todos estos planes ya no están en el servicio básico...

El objetivo de la red social es mantener sus contactos. Ahora, si uno quiere hacer un uso profesional como vendedor tiene que hacer la contratación de este paquete corporativo para tener acceso a estas herramientas.

¿Cuando hablás de contenidos te referís al feed de noticias?

Exacto: hoy el consumo de contenidos sale en el feed de noticias, en el que la gente está posteando, compartiendo publicaciones o videos, y también participando en grupos. Uruguay tiene un mercado pequeño pero que depende mucho de las exportaciones. Las compañías están buscando clientes en el exterior y eso es muy caro: pagar el boleto de avión, quedarse en un hotel, ir a una feria, todo en dólares... Por eso tenemos muchos clientes en Uruguay que usan Sales Navigator para hacer prospección de nuevos clientes en otros países, principalmente en áreas como la tecnología, que se está desarrollando mucho.

¿Cómo asesoran en el correcto armado de un perfil?

Para que tengas una idea, un perfil con una buena foto tiene diez veces más visualización. Después, hay que rellenar bien la parte de experiencia y posicionarse como un experto en lo que está vendiendo. Que no haga su perfil de Linkedin como una hoja de vida, sino como alguien con un perfil específico.

¿Qué pasa con el usuario común? Estos perfiles también son vistos por las empresas reclutadoras.

Este mismo tipo de información es relevante para un analista de marketing. Tienen que poner sus logros, qué tipo de cosas les interesan.

¿Cada cuánto sugieren actualizarlo?

Todos los días, siempre que tengas información nueva; si completaste un curso o estás haciendo un trabajo voluntario, si empezaste un proyecto o recibiste una recomendación. Lo principal es que puedas compartir logros y temas en tu feed de noticias. Esto da más visibilidad, incluso para alguien que no es vendedor y quiere oportunidades de trabajo.

¿Cómo ha influido la red en los vínculos laborales? En Latinoamérica se suele hablar más del trato personal, de la escala humana.

Bueno, la idea de la plataforma Sales Navigator es hacer una personalización a escala. Suena un poco raro, pero es lo que quieren los clientes hoy. Algunos datos interesantes: 85% de los compradores corporativos prefieren hacer una compra online a hablar con un vendedor. O sea, en dos años sólo en 5 % de los negocios será necesario un vendedor. Al final es como dicen los comerciales: conocer a mucha gente, tener mucha información, acordarse de todo es muy difícil, pero esta es una forma de se que mantenga la relación cercana. Un ejemplo que me gusta dar es que si tienes familia en el exterior mantienes contacto por Facebook. ¿Por qué un vendedor no puede usar Linkedin para mantener esa misma relación?