Exante: el negocio de la consultoría desde una nueva perspectiva

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Tamara Schandy, Florencia Carriquiry y Alicia Corcoll son tres referentes de la consultoría en nuestro país. Con décadas de experiencia acumulada en Deloitte, comenzaron este año a operar con Exante, una firma nueva que “combina lo mejor de esa escuela con la agilidad y el empuje propios de una firma nueva y más compacta”. Están convencidas de que existe una enorme sinergia entre el asesoramiento económico y el financiero, y buscan continuar redefiniendo el concepto de consultoría económica en Uruguay. Para ellas, el desafío de mediano plazo no pasa sólo por dinamizar la economía en este año atípicamente malo, sino por hacer de eso un proceso sostenible que permita “atender las múltiples aspiraciones que tenemos como sociedad”.

¿Siempre tuvieron vocación por la economía?

Florencia Carriquiry (FC): En mi caso no fue una vocación de toda la vida. Al tener que optar en el bachillerato, hice científico e ingeniería porque me gustaba lo cuantitativo, pero no tenía claro qué iba a hacer. La ingeniería me parecía un poco árida y estaba medio desilusionada. Un verano, conversando con unos amigos de mi padre que son economistas, decidí probar con economía. Entré a la facultad y en el transcurso de la carrera me fui enganchando. No sé si es una carrera muy vocacional, como esas que uno de chiquito imagina. Cuesta explicarle a un niño lo que hace un economista. Cada vez que mis hijos tienen que poner qué hago para el día del trabajador dicen: “Mmm... trabaja con una computadora”. 

Tamara Schandy (TS): Creo que parte del atractivo de la economía es que es una disciplina muy amplia, que te da herramientas para observar e interpretar el entorno. Por ahí creo que fue mi interés inicial, pero luego el trabajo me permitió ir construyendo un camino en función de los intereses que fui descubriendo. Yo empecé a trabajar en 2002, en plena crisis. Era un momento para absorber todo lo que estaba pasando. De allí en adelante encontré que era una profesión súper dinámica, que todo el tiempo te enfrenta con problemas nuevos y te mantiene la curiosidad intelectual a tope. En nuestro equipo de trabajo también descubrí otra cosa súper importante, que es cómo conciliar el rigor académico con hacer cosas que sean comunicables de manera efectiva, aplicables a problemas concretos y que ayuden a las empresas a tomar mejores decisiones.

¿Desde cuándo trabajan juntas?

FC: Desde hace casi 20 años. Para las dos la primera experiencia laboral fue Deloitte. Yo entré en 1999 y Tamara un par de años después, las dos como estudiantes. Desde entonces, fuimos compartiendo muchas etapas juntas. Nos recibimos, fuimos a estudiar afuera y formamos nuestras familias.

¿Y vos cuándo te sumaste, Alicia?

Alicia Corcoll (AC): Hace diez años, también siendo estudiante. Deloitte casi que fue mi primer trabajo, como en el caso de ellas. Primero me sumé al equipo de seguimiento de la coyuntura macroeconómica, y luego, con el paso del tiempo, fui asumiendo además más responsabilidades en el trabajo con clientes de la industria financiera y en proyectos de consultoría económica. Ahí, a medida que iba aplicando las cosas que aprendí en la carrera, empecé a agarrarle todavía más el gusto a la profesión. Mi idea inicial era trabajar en esto mientras seguía estudiando, pero después me fui enganchando... Como decía antes, de eso hace diez años ya.

¿Son ciclos largos para el trabajo en firmas consultoras?

TS: Puede ser. Al mismo tiempo creo que nuestro equipo, con Pablo [Rosselli] a la cabeza, es muy singular. Es un equipo en el que hemos ido sintiendo que íbamos construyendo juntos nuestra área de práctica, y eso engancha a la gente. Siempre fue un equipo que funcionó sobre la base de dos o tres imperativos clave: que había que tener excelencia profesional en lo que hacíamos, que había que innovar constantemente en la forma en que lo hacíamos, y que había que crecer para generar oportunidades para el equipo. Pablo, que ha sido un gran mentor para Florencia y para mí, tuvo eso siempre muy claro.

FC: Y, por supuesto, nosotras también tenemos ese desafío como propio respecto de quienes trabajan con nosotras. Yo soy una convencida de que, en los lugares de trabajo, si bien la organización importa, importa mucho lo que te pueden llegar a inspirar tus jefes, lo que te pueden enseñar y lo que te pueden dejar crecer.

AC: Otra cosa que resalto es que por suerte las tres tuvimos la oportunidad de ir a estudiar afuera y las tres decidimos volver para seguir formando parte de este equipo. Eso también habla de la motivación de trabajar juntos y creo que es un lindo sentimiento.

¿Cómo ha cambiado el negocio de la consultoría económica en estos 20 años?

FC: Como en todas las industrias, el cambio de productividad ha sido monstruoso. Uno se pone a pensar y es realmente impactante. Cuando empecé a trabajar, era el comienzo de internet y de los mails como herramienta de trabajo masiva. Yo iba para un lado y para el otro con un disquete en la mano. Iba al Instituto Nacional de Estadística a recoger los cuadros con el detalle de la inflación por rubros para alimentar nuestros modelos, al Banco Central a fotocopiar estadísticas internacionales de los anuarios del Fondo Monetario Internacional, al Banco República para grabar la información de comercio exterior en un disco... Los asistentes pasábamos el día en eso y recortando noticias de los diarios en papel para poder armar los informes.

TS: Además de eso, cambió enormemente el producto. De la elaboración de informes a un asesoramiento más enfocado en las decisiones que tiene que tomar el cliente. Hoy en día hacemos informes sectoriales sobre las industrias de nuestros clientes, hacemos modelos de proyección de ventas para los clientes que quieren vincular la macroeconomía con el desempeño de su empresa, hacemos análisis de escenarios, hacemos mucho más reuniones y presentaciones con los equipos de nuestros clientes. A medida que fue creciendo el volumen de información disponible sobre Uruguay y el mundo, fue importante ir aprendiendo a leer el mar de datos con el foco puesto en lo que es importante para los negocios de nuestros clientes, e ir logrando una comunicación efectiva de las conclusiones del análisis. Ese es un camino que todo el sector ha transitado, pero sin querer sonar presuntuosa considero que fuimos un equipo bastante pionero en esa transformación. Parte de lo que estamos haciendo ahora en Exante es tratar de darle un giro más a esto de ir “redefiniendo” el concepto de consultoría económica. El rigor profesional es un estándar que cuidamos celosamente, y cuando reclutamos le asignamos muchísima importancia a la formación académica de los candidatos. Pero luego nos ocupamos de combinar eso con el desarrollo de la habilidad de “pensar el negocio” de los clientes, de las habilidades comunicacionales y de interacción con los clientes.

AC: No son cosas que estén en la formación de la carrera, pero el tipo de asesoramiento que hacemos te empuja a ir desarrollando ese tipo de competencias y lograr ese mix que señalaba Tamara entre el rigor técnico y el aterrizaje a la realidad de cada cliente. Lo otro que pasó en el mercado es que el asesoramiento económico del tipo “te envío un informe y pronósticos” pasó a ser un commodity. Hoy la información es abundante y está disponible en internet para cualquiera. Incluso las proyecciones sobre las variables macroeconómicas. Entonces, el rol del asesor económico tuvo que transformarse para agregar más valor a esa información. Quizás antes sí había un lugar para ocupar sólo con poner accesibles los datos. Hoy eso ya no corre, y es un cambio que se va a profundizar.

¿Hacia dónde va el negocio entonces?

FC: Necesariamente hacia un lugar con cada vez más asesoramiento y aporte de valor al cliente: porque conocés la industria, porque entendés cuáles son los elementos críticos de la coyuntura macro para el negocio de tu cliente, porque le alertás de cambios de manera oportuna o porque traés perspectivas interesantes que lo hacen descubrir oportunidades. Ese es nuestro norte en Exante, aunque por supuesto que hay cosas que no han cambiado y siempre van a ser importantes: seguir atentamente la coyuntura internacional, ser sistemáticos en el análisis de las estadísticas económicas de nuestro país, decodificar y tratar de anticipar los giros de la política económica, desarrollar modelos que nos permitan mejorar nuestras habilidades de pronóstico... Todas esas son aristas clave de nuestra profesión, más allá de lo decíamos antes de la importancia de la comunicación o de la innovación en productos.

¿Cómo surge Exante?

TS: Nos pareció que una firma nueva, enteramente enfocada en los servicios de asesoramiento económico y financiero, era la forma adecuada para desarrollar el máximo potencial de lo que veníamos construyendo juntos en nuestro equipo. Obviamente, no fue una decisión fácil, pero afortunadamente nuestros ex socios en Deloitte entendieron el planteo y nos apoyaron. Desde el 1º de enero empezamos a operar en Exante con la intención de combinar lo mejor de esa gran escuela con la agilidad y el empuje propios de una firma nueva y más compacta. En Exante somos cuatro socios (Pablo Rosselli, Priscilla Pelusso –que es contadora y está especializada en los servicios de asesoramiento financiero–, Florencia y yo) y actualmente lideramos un equipo de 20 personas. Recién conversábamos sobre cómo creemos que aportamos valor desde el rol de asesores económicos (que quizás es nuestra cara más visible para los lectores de la diaria), pero Exante tiene otro ingrediente diferencial: estamos convencidos de que hay una enorme sinergia entre el asesoramiento económico y el asesoramiento financiero, que representa una parte muy importante de lo que también hacemos en Exante. La combinación con la experiencia en servicios de valuaciones, fusiones y adquisiciones, reestructuras financieras y toda esa otra línea de servicios de finanzas corporativas genera una mirada distinta y muy complementaria a la del asesor económico. Creemos que es una combinación de mucha potencia. Realmente nos parece que estamos poniendo en el mercado una oferta que es verdaderamente singular.

Siendo un año tan excepcional, ¿cómo evalúan estos primeros meses de vida de Exante?

TS: La verdad que está siendo un año muy gratificante. Pusimos a andar nuestra propia firma y en estos cortos ocho meses de vida hemos estado trabajando en un montón de proyectos muy diversos, tanto de consultoría económica como de asesoramiento financiero. Tenemos varios procesos de M&A en curso y esperamos cerrar dos antes de fin de año. También fue un año especialmente movido con los servicios de seguimiento de la coyuntura por el impacto de la pandemia. Son esos “momentos que importan”, en los que el asesor económico no tiene todas las respuestas, pero tiene que estar al pie del cañón para apoyar a las empresas en decodificar el entorno, porque los clientes tienen que seguir tomando decisiones aun con alta incertidumbre. Del nacimiento de Exante también destaco que la enorme mayoría de nuestros clientes nos acompañó en la transición a esta nueva firma, lo que fue un reconocimiento muy reconfortante para nosotros. Y también está siendo un año súper lindo en cuanto al funcionamiento de nuestro equipo, el “equipo fundador” de Exante. Disfrutamos la construcción de la marca, organizar nuestra oficina y también asegurarnos desde el arranque de reservarnos espacios que nos dejaran tiempo para discutir entre todos sobre la evolución de la macroeconomía en Uruguay y sobre los temas de los que hablan los “popes” de nuestra profesión en el mundo. Veníamos con ganas de tener una agenda recurrente para eso, pero con la pandemia se tornó más relevante que nunca tener esos espacios de debate interno con todo el equipo.

¿Cómo se imaginan hacia adelante?

FC: Tenemos algunas decisiones estratégicas muy claras. Queremos seguir siendo una firma enfocada en el asesoramiento económico y financiero, que exprima bien esa sinergia y que tenga profesionales que sean excelentes en eso. Si para algunos proyectos necesitamos otro tipo de especialistas, que es algo que sucede, trabajaremos con ellos. Ya lo hemos hecho. Creemos que en la parte de consultoría económica hay todavía bastante espacio de crecimiento y que en la parte de asesoramiento financiero hay todavía más margen para una firma como la nuestra en el mercado. Y en parte se trata también de “crear mercado”: proponer cosas distintas, aprovechar las oportunidades que abre la tecnología, buscar la vuelta para prestar mejores servicios a partir de las cosas nuevas que demandan nuestros clientes. Es un desafío permanente. Pero eso es parte de lo divertido. Nuestro equipo tiene una inclinación a innovar.

TS: Tenemos el enorme privilegio de tener la libertad de crecer al ritmo que queremos y en los servicios que queremos. Pero la verdad es que trabajar con gente joven, altamente capacitada y que le gusta lo que hace, de por sí te marca un imperativo de crecer. Así que nos imaginamos un Exante pujante, que año a año vaya sumando proyectos desafiantes para nuestro equipo.

¿Cómo ven las perspectivas para la economía uruguaya?

AC: Más allá del shock de la covid-19, es claro que la economía venía hace bastante tiempo con bajo dinamismo. Desde 2015 el producto interno bruto [PIB] venía creciendo poco (promedio de menos de 1,5% anual) y gradualmente se venían perdiendo puestos de trabajo. Nuestra lectura es que esta fuerte recesión que desató la covid-19 es en buena medida transitoria y que, si no hay desbordes en el frente sanitario, 2021 va a ser un año de crecimiento. Ahora, la pregunta es si vamos a volver a la dinámica prepandemia o si hay un espacio para que la economía crezca más. Las proyecciones que está manejando el gobierno en el marco del Presupuesto van a tasas del orden del 4% hacia 2023 y 2024. Hoy son tasas que a nuestro juicio lucen ambiciosas.

FC: Son tasas que al menos exigen hacer cosas distintas. Salvo que el mundo nos sorprenda con un nuevo ciclo extraordinario, con un boom de commodities o un período de muy fuerte ingreso de capitales, los desafíos para retomar tasas de crecimiento de ese orden son muy grandes.

TS: Cuando uno mira los últimos años, el vaso medio lleno es que no tuvimos recesión abierta cuando el resto de los países de la región atravesaron momentos súper complicados. Pero el vaso medio vacío es que un ritmo de crecimiento del PIB de sólo 1% anual no alcanza para generar empleo en suficiente cantidad ni calidad, ni para atender las múltiples aspiraciones que tenemos como sociedad. Entonces, el desafío de mediano plazo no es sólo redinamizar la economía desde este 2020 atípicamente malo, sino hacer de eso un proceso sostenible.

¿Qué se precisa para eso?

AC: Por un lado, trabajar en restablecer los equilibrios macro. El fiscal es el que se menciona con más frecuencia, pero en el diagnóstico que manejábamos en nuestro equipo prepandemia también veíamos un desequilibrio cambiario relevante y un desfasaje entre el ritmo de crecimiento de los salarios y de la productividad. Es preciso abordar esos frentes, pero también avanzar en lograr transformaciones en materia de educación, funcionamiento de los mercados, empresas públicas… Las reformas estructurales que Uruguay precisa están instaladas en la agenda del debate en nuestra profesión, pero es un proceso que no termina de abrocharse.

FC: Destaco que desde la perspectiva de los equilibrios macro, estamos viendo un conjunto de señales que apuntan a una mayor consistencia entre la política fiscal, la monetaria y la de ingresos. Me refiero al planteo de una política fiscal contractiva en el marco del Presupuesto, a la pauta propuesta para los ajustes salariales de este año y a los cambios en materia de política monetaria. Distinta es la discusión sobre el éxito en lograr los objetivos perseguidos y en la “sostenibilidad” de los ajustes planteados por el gobierno, pero hay mayor consistencia. 

¿No puede haber un conflicto entre la reducción de la inflación y otros objetivos?

TS: El cambio en los ajustes de salarios que acordó el gobierno con los sindicatos, el debilitamiento de las presiones de demanda por el contexto recesivo y la “pausa” que ha hecho el dólar en Uruguay y en el mundo abren un escenario propicio para buscar un descenso de la inflación. Sin embargo, la velocidad es clave. Bajar muy rápido la inflación puede aparejar riesgos en el frente fiscal y chocar con el objetivo de promover la recuperación del mercado de trabajo. Por eso nos parece que fue una buena señal que el Comité de Coordinación Macroeconómica planteara un escenario de reducción relativamente gradual de la inflación. Dicho eso, el camino que se está trazando la política económica para los próximos meses es desafiante. Ajuste fiscal y reducción de la inflación suelen tener impactos adversos en la demanda agregada, más en un contexto en el que el clima de negocios está sujeto a un nivel inusual de incertidumbre; las empresas probablemente serán reticentes a contratar trabajadores y el empleo seguirá la recuperación económica “de atrás”.

¿Entienden que ya corregimos el desvío de precios relativos?

AC: A nuestro juicio, Uruguay sigue caro en dólares y acomodar la competitividad sigue siendo uno de los grandes desafíos. Es cierto que nos abaratamos gradualmente en dólares en la medida en que el tipo de cambio fue subiendo en los últimos años, pero seguimos con una moneda más apreciada respecto de lo que se ve en general en el mundo. Obviamente con la región estamos fuera de concurso, pero incluso con otras referencias también estamos caros desde una perspectiva histórica. Eso nos dificulta la competencia en terceros mercados y también desalienta la inversión.

¿Qué sectores ven traccionando la recuperación?

FC: En el corto plazo, la construcción va a tener un bienio excepcional de la mano del proyecto de UPM y la infraestructura conexa. Obviamente, en un país como este, un proyecto de esa magnitud es muy relevante. Probablemente el agro también tenga un rol relevante en la recuperación económica. Más allá de que seguimos estando caros, la rentabilidad agropecuaria viene mejorando, y podría seguir haciéndolo si la firmeza que empiezan a mostrar los precios de los commodities se profundiza. Tenemos al sector cárnico complicado, sobre todo en la fase industrial, pero también hay mejores señales desde el lado de los stocks, que pueden plantear un escenario a mediano plazo también más relevante. La demanda de alimentos en el mundo se va a mantener, así que desde esa mirada vemos al agro como un sector importante. Después hay situaciones más diversas dentro de lo que son los servicios. Obviamente, hay sectores, como el de comercio, restaurantes y hoteles, que van a enfrentar mayores dificultades para recuperar niveles “normales” de actividad, porque están muy afectados por el contexto regional y por una perspectiva de actividad turística muy golpeada. Por otro lado, los servicios globales y las empresas de tecnología, que en el mundo han sido muy resilientes ante la crisis y no son la excepción en Uruguay.