¿Nos comportamos como dicen los economistas?

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En la economía tradicional se asume que las personas actúan de manera racional y maximizan su utilidad. Sin embargo, la realidad es mucho más compleja. En este artículo destacamos la figura de Richard Thaler, un economista que ha revolucionado nuestra comprensión del comportamiento humano y ha cuestionado las suposiciones fundamentales de la economía clásica.

Durante décadas la economía estuvo dominada por el modelo del Homo economicus, una representación teórica de los seres humanos como agentes racionales y egoístas que buscan maximizar su bienestar personal. Este enfoque, aunque elegante en su simplicidad, ha sido criticado por no capturar la complejidad del comportamiento humano real. En efecto, las decisiones cotidianas de las personas a menudo son influenciadas por emociones, sesgos cognitivos y limitaciones de información, lo que nos aparta del arquetipo poco realista sobre el que se estructuró en su origen la ciencia económica.

Un pionero en la economía del comportamiento

Thaler, galardonado con el Premio Nobel de Economía en 2017, es uno de los pioneros de la economía del comportamiento, un campo que integra la psicología con la economía para estudiar cómo las personas realmente toman decisiones. Thaler ha demostrado que los humanos a menudo se desvían de la racionalidad, cometiendo errores sistemáticos y predecibles. Sus investigaciones han revelado cómo factores como el sesgo del presente, la aversión a la pérdida y la heurística influyen en nuestras decisiones económicas.

Hace unas semanas, en Chicago, se reunieron colegas, admiradores y coautores de Daniel Kahneman, premio Nobel de Economía en 2002, y otro de los pioneros de la economía del comportamiento. Durante ese evento se recordaron anécdotas y aprendizajes vividos junto al recientemente difunto y admirado Kahneman.¹ Por supuesto, entre ellos estaba Thaler, amigo íntimo y uno de los responsables de transmitir los hallazgos de Kahneman y su coautor, Amos Tversky, en el vínculo que une la psicología con la economía.

En una entrevista reciente realizada en el marco del podcast Freakonomics,² homónimo del libro bestseller que ayudó a popularizar la economía del comportamiento hace 20 años, Thaler relató cuáles fueron sus inicios en esta disciplina a fines de la década del 70. Según contó, decidió cambiar de trabajo luego de conocer las investigaciones de Kahneman y Tversky, y a partir de ese momento comenzó a dar clases en la Universidad de Cornell en un curso nuevo que se llamó “Teoría de la decisión conductual”. A pesar de su entusiasmo, sólo logró atraer a ocho estudiantes durante aquel primer semestre. Para el segundo semestre, por tanto, consideró que debería ponerle un nombre más atractivo para tentar a más alumnos y aumentar las inscripciones en una disciplina que recién comenzaba. El nombre elegido finalmente fue “Toma de decisiones gerenciales” y con ello pudo llevar el número de inscriptos a más de 50.

Obviamente, la primera pregunta que les hizo en la primera clase fue para saber cuántos de los alumnos inscritos lo estaban por el nuevo nombre que le había puesto a su materia. Ninguno levantó la mano, pero, según Thaler, “en realidad casi todos” lo hicieron por el atractivo del nuevo nombre, y para capturar ese fenómeno utilizó una de las frases más conocidas de Kahneman: “No sólo somos ciegos, sino que somos ciegos a nuestra ceguera”.

El impacto de los “nudges”

Uno de los conceptos más influyentes de Thaler es el de “nudge” (“empujón”, si lo traducimos en base a su espíritu). En su libro Nudge,³ coescrito con Cass Sunstein, Thaler explora cómo pequeñas intervenciones pueden influir significativamente en el comportamiento de las personas sin restringir su libertad de elección. De ahí es que surge el calificativo de “paternalismo libertario”, que se abordará posteriormente. Estos empujones han sido aplicados en políticas públicas para fomentar decisiones más saludables y sostenibles, como el ahorro para la jubilación y la adopción de comportamientos ecológicos.

Un ejemplo clásico de nudge es el diseño de planes de pensiones.⁴ Thaler descubrió que las personas son más propensas a ahorrar para la jubilación si se inscriben automáticamente en un plan de ahorro, en lugar de tener que optar por inscribirse. Este simple cambio en la presentación de la elección ha aumentado significativamente las tasas de ahorro, demostrando el poder de los empujones para mejorar los resultados económicos y sociales.

Además de las finanzas personales, los nudges han sido utilizados en áreas como la salud pública y la sostenibilidad ambiental. Por ejemplo, en un esfuerzo por reducir el consumo de energía, algunos programas han comenzado a informar a los consumidores sobre su uso de energía en comparación con el de sus vecinos más eficientes.⁵ Este enfoque ha llevado a reducciones significativas en el consumo, evidenciando cómo la comparación social puede motivar cambios positivos en el comportamiento.

Los nudges también han sido aplicados para fomentar hábitos saludables. En cafeterías escolares, por ejemplo, el simple acto de colocar frutas y verduras (en lugar de caramelos y otros dulces) a la altura de los ojos de los niños ha incrementado su consumo. Esta intervención sutil, pero efectiva, muestra cómo pequeños cambios en el entorno pueden guiar a las personas hacia elecciones más saludables sin que sientan que están siendo forzados a hacerlo. De nuevo, un “paternalismo libertario” que abordaremos más adelante.

La psicología detrás de los nudges

Thaler y sus colegas han profundizado en la psicología para entender por qué los nudges funcionan. La aversión a la pérdida, por ejemplo, es una tendencia humana a preferir evitar pérdidas que adquirir ganancias equivalentes. Este sesgo puede ser aprovechado para diseñar políticas que incentiven comportamientos positivos. Acá es importante destacar, nuevamente, el trabajo de Kahneman en heurísticas y sesgos, dado que ha sido fundamental para la economía del comportamiento y como directriz del trabajo de Thaler.

En línea con esto, otro concepto clave es el de la “heurística de disponibilidad”, por la cual las personas evalúan la probabilidad de eventos basándose en lo fácilmente que pueden recordar ejemplos de esos mismos eventos. Por ejemplo, después de ver noticias sobre accidentes aéreos, las personas tienden a sobreestimar la probabilidad de tales accidentes. Los nudges efectivos a menudo juegan con estas y otras heurísticas para influir en las decisiones de manera sutil pero poderosa.

La teoría del anclaje es otra herramienta psicológica utilizada en los nudges. Esta teoría sugiere que las personas tienden a basarse demasiado en la primera información que reciben, que opera como ancla, al tomar decisiones. Thaler y sus colegas han demostrado que ajustar el ancla puede cambiar significativamente el comportamiento. Por ejemplo, si se les da a los consumidores un precio de referencia más bajo en un producto, es más probable que perciban las opciones de precios subsiguientes como razonables, incluso si son más altas que lo que pagarían normalmente.

Críticas y limitaciones

Aunque los nudges han sido ampliamente celebrados, también han recibido críticas. Algunos argumentan que estos enfoques pueden ser paternalistas, manipulando a las personas para que tomen decisiones que no necesariamente desean. La crítica se centra en la idea de que, aunque los nudges preservan la libertad de elección, influyen en las decisiones de manera que puede no ser transparente para los individuos afectados.

Otros señalan que los nudges pueden ser insuficientes para abordar problemas sistémicos más profundos, y que se necesitan cambios estructurales más grandes para lograr un impacto duradero. Por ejemplo, aunque los nudges pueden aumentar el ahorro individual, no solucionan problemas macroeconómicos como la desigualdad de ingresos o la falta de acceso a servicios financieros.

Además, existe el riesgo de que los nudges sean utilizados de manera inapropiada por entidades con intereses propios, como empresas que buscan aumentar las ventas de productos no saludables utilizando estrategias de persuasión similares. Este uso indebido podría erosionar la confianza del público en las políticas de nudges y en quienes las implementan.

Thaler, sin embargo, sostiene que los nudges no eliminan la libertad de elección, sino que la facilitan al proporcionar un contexto en el que las decisiones óptimas son más fáciles de tomar. Además, argumenta que la economía del comportamiento no pretende reemplazar la economía tradicional, sino operar como complemento al proporcionar una comprensión más integral del comportamiento humano. Según Thaler, los nudges son herramientas que, bien diseñadas y aplicadas con ética, pueden mejorar significativamente el bienestar social.

La influencia de Thaler en las políticas públicas

La influencia de Thaler no se limita a la teoría. Por el contrario, sus ideas han sido implementadas en políticas públicas alrededor del mundo. En Reino Unido, por ejemplo, el gobierno estableció el Behavioral Insights Team,⁶ también conocido como la “Nudge Unit”, para aplicar principios de economía del comportamiento a las políticas gubernamentales. Este equipo ha logrado notables éxitos en áreas como la recaudación de impuestos, la donación de órganos y la educación.

Un ejemplo destacado de la Nudge Unit es su intervención en el proceso de recaudación de impuestos.⁷ Al enviar cartas personalizadas a los contribuyentes, en las que menciona que la mayoría de sus vecinos ya habían pagado sus impuestos, se logró aumentar significativamente la tasa de cumplimiento fiscal. Este uso de la presión social y la comparación con pares demuestra cómo los nudges pueden ser efectivos para influir en comportamientos a gran escala (y a muy bajo costo).

En Estados Unidos, las ideas de Thaler han influido en la Ley de Protección al Paciente y Cuidado de Salud Asequible (“Obamacare”), particularmente en cómo se estructuran las opciones de seguros de salud para maximizar la inscripción y el uso de los servicios preventivos. Por ejemplo, la opción predeterminada para inscribirse en planes de salud y la simplificación del proceso de elección han ayudado a aumentar la cobertura y la utilización de servicios preventivos, mejorando así los resultados en materia de salud pública.

Además, en países como Dinamarca y Suecia, las políticas de nudges se han utilizado para fomentar la donación de órganos.⁸ Al cambiar la opción predeterminada a la donación de órganos con la posibilidad de optar por no participar, estos países han visto un aumento significativo en el número de donantes registrados. Este cambio en la opción predeterminada aprovecha la inercia y la tendencia humana a seguir el camino de menor resistencia para generar un impacto positivo en la salud pública.

Estos ejemplos demuestran cómo los nudges pueden ser una herramienta poderosa para los formuladores de políticas que buscan mejorar los resultados sociales y económicos. Sin embargo, también subrayan la importancia de diseñar estas intervenciones de manera ética y transparente, asegurando que los nudges sirvan al interés público y no a intereses particulares.

El futuro de la economía del comportamiento

La economía del comportamiento sigue siendo un campo dinámico y en evolución, con aplicaciones cada vez más amplias en la formulación de políticas y la práctica empresarial. La obra de Thaler ha abierto nuevas vías para explorar cómo se pueden diseñar las políticas y los productos para mejorar la vida de las personas de manera efectiva y ética. Richard Thaler ha desafiado las suposiciones fundamentales de la economía clásica, demostrando que las personas no siempre actúan de manera racional. Su trabajo en la economía del comportamiento ha revelado cómo los sesgos y las heurísticas influyen en nuestras decisiones, y cómo los nudges pueden mejorar los resultados económicos y sociales. A medida que continuamos explorando las complejidades del comportamiento humano, la obra de Thaler sigue siendo un faro que ilumina el camino hacia una comprensión más profunda y matizada de la economía.