El plazo que tiene Tenfield para negociar de forma exclusiva los derechos de televisación del fútbol uruguayo con la Asociación Uruguaya de Fútbol (AUF) vence el viernes 4 de julio. En ese contexto, sucedieron al menos dos reuniones que tomaron público conocimiento entre representantes de ambas partes, en las que se discutieron condiciones, montos y aspiraciones desde la empresa y la asociación.
La AUF, por primera vez en mucho tiempo, parece llegar empoderada a esta instancia de negociación: en abril se supo que recibió un informe de la consultora Ernst & Young en la que se redimensionaba el valor de los derechos del fútbol uruguayo entre dos y tres veces (47 y 65 millones de dólares) lo que paga la empresa Tenfield por contrato (17 millones de dólares). Asimismo, se avizora la necesidad de una actualización hacia plataformas de streaming ante la caída del 35% en suscriptores de TV paga en Uruguay entre 2018 y 2024, lo que atrajo el interés de operadores como Disney, ESPN y DirecTV, con capacidad para ofertar precios más atractivos para la AUF.
Por su parte, la empresa hace valer las condiciones contractuales que le permiten la exclusividad en la negociación en este período inicial o “de buena fe” y con la cláusula que le permite equiparar la mejor oferta en caso de no llegar a un acuerdo y pasar a licitación.
El vínculo tóxico
la diaria pudo acceder al balance 2024 de la empresa Tenfield SA y, con el asesoramiento de profesionales, encontró algunos detalles relevantes en este contexto de negociaciones exclusivas, cláusulas condicionantes y derechos revalorizados. El período que reflejan estas cifras comprende de noviembre de 2023 a octubre de 2024 y los valores están expresados al tipo de cambio del 31 de octubre, con un dólar equivalente a 41,649 pesos uruguayos.
En principio, se reconoce a Tenfield como empresa gestora de derechos televisivos de fútbol, básquetbol y carnaval en Uruguay, con una posición solvente y rentable, con crecimiento en patrimonio y reducción de deuda. A su vez, la alta dependencia de los derechos de fútbol hace que la renegociación de contratos en 2025 sea crítica para sostener este modelo de negocio. Según consigna en una de las notas explicativas, el documento expresa que “la empresa ha optimizado costos y fortalecido su liquidez, pero debe mitigar riesgos de concentración”, puesto que, en la estructura de activos de la empresa, los derechos televisivos representan 776,3 millones de pesos uruguayos (18,6 millones de dólares), lo que constituye el 14,3% del activo total de Tenfield, y, a su vez, el fútbol representa casi el 70% de sus ingresos operativos, según la composición de ingresos locales por derechos de TV y la información de las notas. En otro orden y sin especificaciones, se estima que el básquet y el carnaval significan entre 10 y 15% de los ingresos en conjunto.
En cuanto al vínculo con la AUF, en las notas explicativas 5 y 6 del balance se reconoce “la presencia de saldos a cobrar de Tenfield a la AUF en los estados financieros, a pesar de ser Tenfield quien comercializa los derechos televisivos”. Esto se debe, en parte, a que la empresa realiza pagos anticipados a la AUF como parte del contrato de derechos televisivos; estos adelantos se registran como activos a cobrar hasta que se liquidan contra los derechos futuros.
En el rubro “Adelantos a proveedores de derechos” (corriente), hay 48.744.948 pesos uruguayos, y en el rubro “Adelantos a clubes” (no corriente), hay 511.459.165 pesos uruguayos. Estos anticipos son obligaciones contractuales de Tenfield, pero se contabilizan como créditos hasta su compensación. Por otra parte, Tenfield genera ingresos para la AUF mediante la comercialización de derechos, pero la AUF no liquida inmediatamente estos montos. Esto crea créditos comerciales a favor de Tenfield. Para 2024, figuran 100.789.004 pesos uruguayos en “Deudores varios” (corriente) y 57.108.872 pesos uruguayos en “Partidas a cobrar” (no corriente).
Además, el contrato incluye cláusulas de compensación recíproca: los pagos de Tenfield a la AUF (por derechos) y los ingresos obtenidos por Tenfield para la AUF (por comercialización) se “netean” periódicamente, generando saldos temporales a favor de una u otra parte. Para comprenderlo, a modo de ejemplo: si Tenfield adelanta 500 millones de pesos uruguayos a la AUF, pero genera 600 millones de pesos uruguayos en ventas para la AUF en un mes, la AUF queda debiendo 100 millones de pesos uruguayos a Tenfield hasta la próxima liquidación.
El contrato de derechos, vigente hasta diciembre de 2025, establece que Tenfield adelanta fondos a la AUF para garantizar los derechos y que Tenfield retiene ingresos de la comercialización como pago parcial de esos adelantos. Luego, los saldos residuales (a favor de Tenfield o AUF) se ajustan en liquidaciones periódicas. Entonces, los saldos a cobrar de Tenfield hacia la AUF reflejan anticipos no amortizados e ingresos generados pendientes de compensación, no un error contable. Esta estructura es común en contratos de derechos televisivos, en los que el flujo financiero es bidireccional.
De larga data
¿Cómo afecta esto en caso de que el proceso de negociación concluya en una licitación con los derechos televisivos en manos de otra empresa que no sea Tenfield? No lo sabemos, pero tanto la empresa como la asociación sentirían el cambio, en el sentido de que 58% de los deudores comerciales (100,8 millones de pesos, 2,4 millones de dólares) y 100% de los adelantos no corrientes (48,7 millones de pesos, 1,1 millones de dólares) corresponden a la AUF y la empresa podría exigir la cancelación de esa deuda en caso de que su oferta no fuera elegida.
Desde la AUF, el presidente, Ignacio Alonso, dijo a la diaria que este saldo “seguramente sea viejo, no lo sé concretamente porque no vi el documento ni las notas; habría que verlo. Pero debe ser lo que AUF y Tenfield se reclaman mutuamente, de los vuelos charters, de partidos amistosos de 2007 o 2008 y otros asuntos”. “Desde ahí que se reclaman saldos mutuamente, es lo que Osvaldo [Giménez] habló el otro día de los charters”, recordó el presidente de la asociación, y contrastó: “Están contestados esos saldos desde hace un tiempo, en el balance de la AUF hay un saldo muy parecido, pero que la AUF le reclama como cinco millones de dólares a Tenfield. Entre saldos del año 2007, dos millones de dólares de camisetas del contrato de Puma y dos millones de la eliminatoria del Mundial de Rusia”.
Consultado por la diaria, Giménez, que es asesor de gestión de Tenfield, no quiso brindar declaraciones, y alegó: “No nos dejan hablar los abogados por confidencialidad, tenemos que tener paciencia, seguramente este lunes o martes tendremos otra reunión”.
Según relató Alonso, en la nota de invitación a la primera reunión que la AUF envió a Tenfield había dos puntos: “retomar las negociaciones de buena fe por el contrato de televisación y el cierre de la conciliación de saldos entre las partes. Como diciendo ‘bueno, si arreglamos, tenemos que cerrar todo’”, detalló el economista.
Cuestionado respecto a si estos saldos y reclamos mutuos inciden en la negociación por los derechos de televisación del fútbol uruguayo, el presidente aseveró que “se introdujeron, porque la AUF quiere que no quede eso colgado. Queremos que se salde, pero aún no lo logramos. Se comenzó a conciliar, pero no se llegó a números finales ni a firmar” y que esto ya había sucedido en 2013, “pero el Ejecutivo de la AUF de ese entonces no aceptó”.
¿Cuánto cuesta y cuánto da?
Con respaldo del Estado de Resultados, el contrato de fútbol le cuesta alrededor de 12,9 millones de dólares a la empresa anualmente, y, junto con los costos operativos, la empresa está invirtiendo alrededor de 25,25 millones de dólares en brindar el producto televisivo. En contrapartida, obtuvo ingresos por TV de alrededor de 1.824,9 millones de pesos uruguayos (43,8 millones de dólares). Un negoción, en el que vuelve más que el doble de lo invertido en base anual, según el balance, en el que la ganancia neta fue de 985.530.118 pesos uruguayos (23,7 millones de dólares).
En este gráfico se evidencia que la mayor parte de los ingresos de Tenfield proviene de los derechos de TV locales (43.800.000 dólares), seguido por exportación de imágenes y publicidad al exterior (9.980.000 dólares) y, a nivel local, la publicidad (9.425.000 dólares) y otros (1.160.000 dólares), lo que es clave para entender el peso de cada rubro en la negociación de los derechos.
Entonces, ¿Tenfield paga 12,9 o 17 millones de dólares anuales?
Mientras Tenfield paga contractualmente USD 17 millones al año por los derechos de fútbol, tal como es público y figura en el contrato, el balance 2024 muestra un gasto contable de USD 12,9 millones, que es la porción devengada y reconocida como costo en el ejercicio, según normas contables. Esta diferencia es habitual y responde a la forma en que se reconocen los pagos y gastos en la contabilidad, no se debe a un error contable o a una falta de transparencia.
Respecto a los costos, comprenden un total de 1.052.422.698 pesos uruguayos (25.267.000 dólares). Esta gráfica permite visualizar que más de la mitad del costo operativo corresponde al pago de derechos (12.910.000 dólares), seguido por remuneraciones y cargas sociales (6.395.000 dólares), y que los demás rubros tienen un peso mucho menor en la estructura de costos. Ellos comprenden señales y satélites (2.128.000 dólares), honorarios y otros servicios (1.252.000 dólares), gastos de producción (798.000 dólares), depreciaciones y amortizaciones (988.000 dólares) y otros costos (796.000 dólares). Esto es clave para entender el margen operativo y el debate sobre el valor real que debería pagarse por los derechos en la próxima negociación.
Sabemos cuánto cuesta y qué tan rentable es actualmente, pero, para estimar cuánto valdrá sin hacer futurología, podemos tomar en cuenta los contratos de la región y de aquellos países con mercados similares a Uruguay. De otro modo, simplificar la comparación meramente a aspectos como el número de habitantes, como ya hicieron los programas televisivos, no tiene tanto sentido, ya que no todos los habitantes contratarán el servicio ni es esa métrica un valor que sirva de referencia para comparar. A modo de ejemplo, otros países que promedian tres millones y medio de habitantes son Moldavia, Puerto Rico, Mongolia y Albania, y nadie compararía el valor de su fútbol con el uruguayo.
¿Cómo está el mercado?
En una mirada rápida a ligas de características y costos similares en el mundo, encontramos en el continente a la Primera División de Paraguay, con un costo de derechos de entre 15 y 20 millones de dólares anuales, o la División Profesional de Bolivia, que cuesta 12 millones de dólares al año. Ambos son mercados pequeños, tienen baja exportación de contenidos y dependen del aporte de los patrocinadores.
En Centroamérica, la Primera División de Costa Rica cuesta entre ocho y 14 millones de dólares al año, pero se basa en un modelo de cable y streaming local, puesto que su producto tiene una audiencia regional limitada. La Liga Nacional de Honduras requiere una inversión de diez millones de dólares al año, aunque tiene gran concentración de los contratos de derechos con la TV satelital.
A nivel europeo, la Allsvenskan de Suecia y la Superliga de Serbia tienen costos anuales de entre 15 y 30 millones de dólares, puesto que tienen un mercado doméstico pequeño, con gran dependencia local, pero exportan talento, lo que reduce la presión de costos. En Asia, la V.League 1 de Vietnam cuesta entre diez y 18 millones de dólares anuales, y es un mercado emergente del que se espera crecimiento en rubros digitales. Por otro lado, en África, la Premier Soccer League sudafricana cuesta entre 25 y 35 millones de dólares anuales y cuenta con un mercado publicitario robusto, pero limitado por su poder adquisitivo.
El fútbol uruguayo comparte con estos mercados un tamaño interno reducido, la baja penetración internacional y la fuerte dependencia de contratos con operadores locales de TV paga. Las ligas de Paraguay, Costa Rica, Suecia, Vietnam y Sudáfrica presentan los paralelismos más cercanos en términos de escala de inversión y modelos de negocio. Sin embargo, el ratio costo/ingreso de Uruguay (147%) es más alto que el promedio de ligas similares (100-130%), lo que refleja una presión financiera mayor y explica el debate sobre el valor real de los derechos en la negociación actual. Además, ninguno de esos países exporta jugadores a las grandes ligas con la regularidad con la que lo hace Uruguay y eso es un valor agregado que tiene nuestro país.
Licitación y extensión contractual
El artículo 82 del estatuto de la AUF establece expresamente que “la venta de los derechos de televisión, streaming y publicidad debe realizarse mediante un llamado público”, es decir, una licitación, con el objetivo de “asegurar la debida transparencia de las operaciones y el mayor número de interesados” para garantizar la competencia entre los oferentes.
Sin embargo, en el contrato vigente con Tenfield se prevé un período de negociación directa antes de habilitar la instancia de licitación. Además, hasta ahora, Tenfield ha contado con una cláusula de preferencia que le permite igualar la mejor oferta en caso de licitación, aunque esta práctica ha sido cuestionada por la Comisión de Promoción y Defensa de la Competencia y podría quedar sin efecto en futuras negociaciones.
En conclusión, desde el punto de vista estatutario, la licitación pública es obligatoria, y, desde el punto de vista contractual, los acuerdos previos pueden establecer períodos de negociación directa o cláusulas de preferencia. En caso de conflicto, prima el estatuto de la AUF, aunque los contratos vigentes pueden causar controversias legales y administrativas.
En la misma línea, existe un debate en cuanto a la duración de los contratos a firmar. El estatuto de la AUF establece que los contratos por derechos de televisión, streaming y publicidad no pueden exceder los cuatro años, salvo que el Congreso de la AUF apruebe expresamente una extensión mayor con una mayoría especial de dos tercios de los votos de los delegados titulares. Esto significa que, por regla general, la duración máxima será de cuatro años y sólo puede ser mayor con un acuerdo político muy amplio dentro del Congreso.
Esta limitación busca evitar comprometer el futuro de la AUF y sus clubes con contratos excesivamente largos, garantizando así mayor control, flexibilidad y adaptación a los cambios tecnológicos y de mercado. Por tanto, el marco temporal en que se negociarán estos derechos televisivos será de 2026 a 2029. Teniendo en cuenta el papel de Uruguay en la Copa del Mundo de la FIFA en 2030, se pueden proyectar a futuro negociaciones con aún más empresas interesadas.
Hagan sus ofertas
Tras las reuniones oficiales, el miércoles llegó a la órbita de la AUF la primera cifra formal ofertada por Tenfield, que comprende 25 millones de dólares anuales más un extra de entre tres y cinco millones adicionales que implicaría la venta de otros derechos, como el merchandising. A pesar de que la oferta supera la actual inversión de la empresa, no se acerca a las expectativas que la asociación ha expresado en distintos medios.
Sobre el particular, el presidente de la asociación expresó: “El fin de semana lo tomamos para reflexionar los siete miembros del Ejecutivo de la AUF. El lunes nos vamos a juntar, vamos a llevar la cuestión a cálculos y la vamos a estampar en el acta del Ejecutivo; ya propusimos una tercera reunión con la empresa, que nos tiene que responder”.
Con la negociación iniciada y el calendario presionando en contra de la empresa, se espera que se afinen detalles en los próximos días. Como tarde, el viernes esta novela termina para bien o para mal, y se definirá si lo que sigue es la licitación o si las partes llegan a un acuerdo.