Desde la chacra a la mesa: el largo y costoso viaje de las frutas y hortalizas

Analizar el circuito comercial de frutas y hortalizas no es una tarea sencilla. La dificultad estriba en que el relevamiento de precios en cada etapa del circuito tiene sus propias lógicas, metodologías y alcances. Sin embargo, es posible brindar un panorama ajustado a la realidad de la comercialización y, además, determinar con un nivel de precisión aceptable la diferencia entre el precio que recibe el productor por su mercadería y lo que paga el consumidor doméstico al momento de comprar las frutas y verduras frescas que llevará a su hogar. Ese es el objetivo del presente informe.

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La primera etapa del camino que recorren las frutas y hortalizas desde su origen hasta la mesa del consumidor es la chacra. Tal como se aprecia en el cuadro 1, el recorrido de estos productos transita por diferentes canales. Para la elaboración del presente informe se considera solamente el que incluye a la Unidad Agroalimentaria Metropolitana (UAM), dado que 77% de las frutas y hortalizas frescas que se consumen en Uruguay se comercializan en esa plaza, lo que la convierte en el principal centro de negocios mayorista del país para estos rubros. En el cuadro 2 se detalla y dimensiona el origen y destino de la producción hortifrutícola nacional y de los productos importados.

Se estima que la comercialización mayorista de frutas y hortalizas frescas en la UAM y fuera de ella alcanzó en 2025 una cifra que rondaría los 692 millones de dólares. De acuerdo con los resultados del presente informe, los consumidores finales gastaron ese año cerca de 2.215 millones de dólares en estos productos.

Según el último Censo General Agropecuario, hay 3.122 explotaciones con cultivos hortícolas; 946 dedicadas a la fruticultura; 611 producen uva, aunque, según la Dirección General de la Granja (Digegra), las que cultivan uva de mesa no llegan a 200; y 469 plantan citrus. La suma no expresa el total de productores dedicados a la hortifruticultura, ya que buena parte de ellos combina la producción de dos o más de los cuatro grupos de productos.

Canelones, Salto, San José y Montevideo son los mayores remitentes de frutas y hortalizas a la UAM, acumulando entre los cuatro departamentos 94,7% del total de la producción nacional comercializada en este centro de negocios.

La importación de frutas y hortalizas se subdivide en dos grupos. Por un lado, el de los “exóticos”, rubros que no se producen en el país, acumularon el 81% del volumen de importación en 2025. Por otro lado, el de los “tradicionales”, todos los rubros que se producen en Uruguay, y que por factores coyunturales se importan para satisfacer una demanda superior a la oferta disponible. Este grupo representó en 2025 el 19% de las importaciones. Al desglosar la información por rubro, es evidente el absoluto predominio de la banana en la canasta de productos importados, acaparando año a año entre el 65% y el 75% del total de toneladas de frutas y hortalizas ingresadas al país.

La producción hortifrutícola nacional y la importada que ingresa a la UAM es comercializada por alrededor de 600 operadores, que la venden a distribuidores que abastecen a comercios minoristas o directamente a las cuatro categorías de minoristas tomadas en cuenta en este informe: almacenes y minimercados; ferias; supermercados; y verdulerías.

Según los datos proporcionados por técnicos del Observatorio Granjero (OG), la mayoría de los operadores de la UAM son netamente intermediarios. Menos del 20% son productores, y si se categorizaran con un enfoque más estricto, el porcentaje es aún más bajo, porque una parte de aquellos incluidos en la categoría “Productores” comercializan mercadería de otros productores e incluso de importadores en mucho mayor volumen que de producción propia.

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Las papas y las bananas son los productos de mayor consumo en Uruguay. Entre ambos suman 28,6% de la canasta de frutas y hortalizas disponible, compuesta por unos 90 productos. Según el Anuario Estadístico 2025 publicado por el OG, el ranking de la oferta de frutas y hortalizas frescas en el año de referencia en la UAM fue liderado por la papa, con 17,3% del total de los ingresos, seguido por la banana, con 11,3%.

Ambos rubros presentan una particularidad: la concentración de la oferta. Han consolidado una estructura comercial en la que un pequeño número de empresas tiene una posición dominante y la capacidad de fijar precios y condiciones de venta. Según pudo saber la diaria, apenas ocho grandes empresas productoras de papa controlan su mercadeo, mientras que los importadores de banana son solamente tres, siendo uno de ellos el que maneja aproximadamente la mitad del negocio de este rubro.

En cuanto al comercio minorista, la participación de cada uno de los actores en las ventas de frutas y hortalizas frescas al consumidor final es relativamente pareja, aunque si se toma en cuenta la evolución de cada canal, se visualiza un importante crecimiento en la relevancia de los supermercados y la caída de las ferias como abastecedores de la población. Según se estima, los almacenes y minimercados acumulan 20% de las ventas; las ferias 25%; los supermercados 30%; y las verdulerías 25%.

Cuánto vale y por qué

Fijar el precio de un producto -se supone- es un proceso en el que se consideran factores tales como los costos de producción y comercialización; la competencia de los mismos productos ofertados por competidores directos; la demanda del mercado por ese producto en particular y la de otros productos que, de alguna manera, inciden en la demanda del producto en cuestión.

En este marco, se esperaría que un productor de frutas y hortalizas, una vez que determinó cuáles son sus costos de producción y comercialización, y dimensionó y evaluó las características de la oferta disponible y de la demanda de la población, fijaría el precio de venta de cada kilo de su cosecha.

Eso es lo que se esperaría, pero no es lo que sucede. El sector productivo es tomador de precios, y se enterará de cuánto valió cada kilo cosechado y remitido a un mayorista de la UAM luego de que este lo venda a otro actor comercial. El precio de venta mayorista es el valor que se toma como referencia para pagarle al productor un porcentaje. Es necesario recordar que la venta mayorista en la UAM la ejercen casi en su totalidad comerciantes no productores, lo que confirma que el sector primario no tiene arte ni parte en la fijación del precio de su producción.

En la UAM, al igual que en cualquier mercado concentrador del mundo, es donde se concreta el encuentro masivo entre la oferta y la demanda, y donde de su interacción se formará el precio de la mercadería. Este estará determinado principalmente por la cantidad y la calidad de la oferta de cada producto, aunque en algunos rubros inciden también otros factores, como por ejemplo, la perecibilidad del producto, la concentración de la oferta o incluso condicionamientos culturales que en momentos concretos distorsionan la demanda. Un ejemplo de este último punto es la celebración del Día de la Madre, fecha en la que se incrementa significativamente la demanda de frutilla, por lo que el precio se dispara al alza para luego volver a los niveles estadísticamente esperables para la época del año.

El precio de venta mayorista en la UAM es el que tomará como base el comercio minorista para fijar sus precios de venta al público. Esta etapa de la comercialización tiene particularidades que en ocasiones, redundan en que se registre cierto grado de discrecionalidad o arbitrariedad en la fijación del precio de venta al consumidor. Del análisis de los datos disponibles surge que hay grandes diferencias entre los precios que fijan cada uno de los cuatro principales canales de venta al público.

Márgenes brutos

El margen bruto no es sinónimo de ganancia. Es nada más que la diferencia entre el precio de producción o de compra y el precio de venta de un producto, de donde deberán deducirse todos los costos inherentes al proceso de producción o comercialización, para calcular la ganancia que obtendrá un actor productivo o comercial.

Las fuentes de información utilizadas en la elaboración de este informe son los datos proporcionados a la diaria por el Instituto Nacional de Estadísticas (INE) en lo que refiere a los precios de venta al público discriminados por canal de comercialización y por el OG, la oficina técnica encargada de monitorear, analizar y transparentar el mercado de frutas, verduras y animales de granja, que es fruto del convenio suscrito entre la Digegra del Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca (MGAP) y -en su origen- la Comisión Administradora del Mercado Modelo (CAMM), hoy sustituida por la UAM. Asimismo, se contó con la colaboración y asesoramiento de los técnicos del OG y de referentes gremiales del sector productivo y del sector comercial mayorista.

No existe un relevamiento sistemático de los precios que obtiene el sector hortifrutícola por la venta de su producción. Por tal motivo se tomó como base la información relevada por el OG, concerniente a precios mayoristas de referencia de frutas y hortalizas frescas en la UAM. Acerca del relevamiento de precios del OG, cabe consignar que esta oficina técnica solamente recoge la información de los precios que alcanzaron los diferentes rubros en el transcurso de las jornadas de actividad más importantes en la UAM, utilizando como metodología la consulta presencial a los operadores mayoristas, que se acompaña con la verificación de las calidades y tamaños de la mercadería ofertada, que luego publicará. La Administración de la UAM no participa en la fijación de los precios mayoristas de referencia de frutas y hortalizas.

En el presente informe se tomaron en cuenta 24 productos, que en conjunto representan entre el 80% y el 90% de los ingresos a la UAM según la época del año.

Una de las dificultades a superar fue la necesidad de compatibilizar los precios de venta del productor y del mayorista con los de venta al público en productos cuya cotización se registra en kilos hasta su venta en la UAM y por unidad o atado en el comercio minorista. Para salvar el escollo se utilizaron los índices conversores para cada producto que diseñó el OG.

De acuerdo con lo señalado por técnicos del OG, en términos generales, sería razonable estimar que el sector productivo recibe, en promedio, el 65% del precio de venta mayorista. Sin embargo, referentes del sector privado estiman que este porcentaje rondaría el 60%, o menos incluso, dependiendo de factores coyunturales como la cantidad, la calidad y la homogeneidad de la oferta, y la ubicación geográfica del productor. Atendiendo las sugerencias metodológicas recibidas, la mejor opción fue promediar las diferencias y fijar ese porcentaje en 62,5%.

Esto quiere decir que si un productor recibe 6,25 pesos por un kilo de un rubro equis, el precio de venta en la UAM es de 10 pesos, por lo que el margen bruto del operador de la UAM es de 3,75 pesos por kilo. El índice multiplicador a aplicarle al precio productor para determinar el incremento que tuvo para alcanzar el precio mayorista es 1,6, es decir, que tuvo una suba porcentual de 60%.

El dinero percibido por el productor no es su ganancia, sino su ingreso bruto, cifra que se situaría en un rango muy cercano al de los costos de producción, lo que determinaría la baja rentabilidad del sector, según el enfoque de referentes de algunas de las gremiales granjeras. Para establecer cuál es el margen bruto del comercio minorista por producto, se tuvieron en cuenta dos conjuntos de datos, a saber: el precio promedio al productor de 24 frutas y hortalizas desde enero de 2025 a mayo de 2026; y el precio promedio de venta al público de esa canasta en cada uno de los cuatro canales de venta en el mismo lapso. En el cuadro correspondiente se agregó la columna “sin canal”, dado que el INE proporcionó para algunos productos solamente el promedio del precio de venta al público de alguno de los cuatro tipos de comercio considerados o no especificó a cuál de ellos correspondía el guarismo informado.

En los datos procesados por producto se evidencian notorias diferencias entre el precio que recibe el productor y el que paga el consumidor final, lo que define claramente en dónde resulta más o menos conveniente realizar las compras de frutas y hortalizas frescas para consumo doméstico.

A la hora de pagar la cuenta el canal supermercado es el que pasa la factura más abultada, seguido de cerca por almacenes y minimercados. En tercer lugar se posicionan las verdulerías, siendo la feria el canal de comercialización en el que el precio será el más bajo. Tomando como base el precio que recibe el productor, en promedio y para todos los productos, el precio consumidor en ferias se multiplica por 2,8; en verdulerías por 3; en almacenes y minimercados por 3,5 y en supermercados por 3,6. El multiplicador promedio ponderando la relevancia de cada canal de venta al consumidor final es de 3,2.

Los promedios son una herramienta de singular valor para el análisis estadístico, pero encubren particularidades o desvíos. Por tal motivo, es necesario recalibrar la mira y tener en cuenta lo que sucede con la comercialización de los productos analizados. Al analizar el incremento del precio por producto, se visualiza que el choclo es el que presenta mayor margen bruto en todos los canales, al multiplicar por hasta 7,6 el precio al productor. El boniato y la zanahoria muestran multiplicadores promedio superiores a 4; los de zapallo kabutiá, espinaca, calabacín, lechuga, morrón verde, tomate, acelga, cebolla, zapallito, papa, berenjena, y remolacha oscilan entre 3 y 3,9. El morrón rojo, el limón, la banana, la manzana, la naranja y la pera multiplican el precio productor por valores promedio que van desde 2,1 a 2,9; y, finalmente, la mandarina, la frutilla y el durazno se multiplican en promedio por 2.

Expresado de otra forma, la brecha promedio de precios para los productos y el período analizado va desde 100% a 663%. Las diez hortalizas más consumidas por los uruguayos (papa, tomate, cebolla, zanahoria, boniato, morrón rojo, morrón verde, zapallito, zapallo kabutiá y lechuga) muestran un rango de diferencias de entre 210% y 310%. El grupo de las frutas consideradas es el que muestra las menores diferencias, que se sitúan entre 100% y 190%.

Enfocando el análisis en la evolución del promedio de los precios mensuales desde enero de 2025 hasta mayo de 2026, se visualiza claramente que cuando suben a nivel mayorista, en el sector minorista la respuesta al incremento es inmediata y generalmente en los mismos porcentajes. Cuando bajan, el descenso en el precio de venta al consumidor es más lento y la reducción es sistemáticamente menor a la que se registra en el precio mayorista.

Consideraciones y propuestas del sector productivo

Una conclusión que surge del presente informe es que el circuito comercial de frutas y hortalizas frescas en el mercado interno agrega precio, pero no valor a los productos. Esto quiere decir que el cajón de frutas u hortalizas que el productor preparó en su predio es el mismo que se exhibe en los locales de venta minorista, sin que en su tránsito a través de las diferentes etapas del circuito se le haya realizado ninguna transformación.

El sector productivo sostiene que sería interesante que se releven precios al productor, lo que daría más transparencia al circuito comercial. Asimismo, y a la luz del presente informe, expresaron que les surge la duda de si el foco de las políticas públicas está puesto donde corresponde, en el entendido de que la mayor parte de los recursos que invierte el Estado en el sector hortifrutícola se orientan a mejorar las condiciones de producción y a aumentar la productividad. Referentes de entidades gremiales consultados por la diaria afirman que tal vez el Estado debería hacer un mayor esfuerzo en atender la comercialización para que el productor perciba más dinero por su cosecha y el consumidor final pague menos por su compra.

Según las opiniones recabadas, las transformaciones en el circuito comercial podrían enfocarse en crear una cadena de valor para frutas y hortalizas, es decir, promover la industrialización de la producción nacional, con la condición inexcusable de que los productores sean protagonistas y no solamente remitentes a una planta procesadora, tal como sucede hoy con las empresas agroindustriales instaladas en el país.

Sobre los productos a industrializar, destacaron como ejemplo la espinaca cocida y congelada, mayoritariamente de origen extranjero, las papas congeladas listas para fritar; los productos picados y congelados como cebolla, brócoli y morrones; o los cocidos y envasados al vacío, como remolachas o choclos. También fue mencionada como actividad a desarrollar la producción de productos de cuarta gama (frutas y hortalizas lavadas, peladas, cortadas y enfriadas, listas para su cocción).

Otra alternativa sería la creación de una entidad comercializadora de frutas y hortalizas frescas y productos industrializados gestionada por los propios productores, que, además de abastecer al mercado interno, podría incursionar en el comercio exterior. Parte de los productores consultados expresaron la necesidad de que desde el Estado se generen instrumentos que permitan planificar la producción hortícola. Hoy cada quien planta lo que mejor le parece, lo que provoca que haya excedentes o faltantes de determinado producto, distorsionando la oferta. En ambos escenarios, los principales damnificados son los dos extremos del circuito comercial: los productores y los consumidores.

Esto se explica porque en una circunstancia de precios bajos generalmente el productor no llega a cubrir los costos de producción y comercialización, y, por otro lado, el consumidor, aunque pague menos en términos absolutos, generalmente paga más de lo que debería, porque la diferencia ente el precio al productor y el de venta al público es mayor a lo habitual. Un productor salteño recordaba que unos años atrás, en un momento de sobreoferta de zapallito, él percibía 4,50 pesos por kilo, mientras que el consumidor final pagaba en los supermercados entre 45 y 49 pesos el kilo, lo que hace una diferencia que ronda el 1000%.

A la inversa, en una circunstancia de escasa oferta, el productor se perjudica, porque para cubrir el costo de producción debe cosechar determinada cantidad de kilos por hectárea. Si no alcanza ese volumen de producción, el incremento en el precio con seguridad no cubra la caída de la productividad. Aunque se reduzca un poco el margen entre el precio al productor y al consumidor final, el comprador doméstico deberá pagar por ese producto un precio desorbitado o privarse de él.

Según fuentes del sector y de la Digegra, se cuenta con la información que permitiría implementar un sistema de planificación de la producción hortícola. La abundante o paupérrima oferta de un producto no se asocia solamente al número de productores que decidió realizar tal o cual cultivo, el clima incide fuertemente en los resultados productivos. La buena noticia es que el Instituto Nacional de Investigación Agropecuaria trabaja desde hace años en esta área, lo que permitiría incorporar esta variable a la planificación.

Los referentes sectoriales consultados sostienen que una de las principales dificultades para avanzar en la transformación del sistema de producción y comercialización de frutas y hortalizas es el grado de organización de los productores y su compromiso con las iniciativas que se lleven adelante. Si algo queda claro es que, como en tantas otras cosas vinculadas al abastecimiento a la población, tanto el sector privado como el público tienen un importante y complejo -pero posible- trabajo por acometer.